進軍新產業 三聯機械打響“升級”戰
2012年05月29日 09:18 來源：中國工業報 >>
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1993年，年輕的傅俊元創辦了泉州市三聯機械制造有限公司（以下簡稱三聯機械）。當時的企業，主營磚機、墻體設備；2011年，三聯機械進入商品混凝土和路面設備行業，成為工程機械行業的一員。在經濟不是很景氣的情況下，三聯機械因何另辟蹊徑，開拓新的產品線呢？
對此，三聯機械董事長傅俊元笑著說：“作為管理者，剛開始一定要學會‘聚焦’，只有聚焦才能在力量和資源都有限的情況下，在單點形成突破，這也是‘定位’的意義所在。成長到一定階段后，又不能只限于一點，必須‘抬頭’，突破自己的思維定式，廣泛進行整合，三聯機械去年進軍工程機械行業就是在鞏固原有建材機械的基礎上進行整合延伸的。”
戰略升級
傅俊元告訴記者，他從事磚機行業近20年，國內每年在這個領域的需求量是20億元左右；而根據他對工程機械行業的了解，國內每年的需求量在幾千億元以上，兩個行業的市場需求懸殊之大可見一斑。
傅俊元進一步解釋道，三聯機械目前在制磚行業的綜合實力國內能排前幾名，假設每年的銷售額是1億元，能占到全國總需求的二十分之一。而假設三聯機械的路面設備年產值有5億元，這5億元只占到全國市場總產值的千分之幾。
二十分之一和千分之幾的差別是巨大的，這樣一組數據，再加上業已成熟的磚機客戶有很多工程機械方面的需求，三聯機械決定橫向延伸，進入投資風險系數較小的混凝土攪拌設備和瀝青設備行業。
由于三聯機械的墻體設備在客戶中口碑很好，有很多制磚機的下游客戶和混凝土客戶是重疊的，因此，建材機械已為建筑機械產品的發展做好了前期市場的鋪墊。傅俊元也認為，這兩個領域應該以整合的眼光來看，用三聯機械傳統的建材機械產品來推動建筑機械項目的發展，再用建筑機械拉動企業的跨越，使得兩個行業齊頭并進，健康持續的發展。
據悉，國家政策已規定省會城市及地市級城市禁止實行現場攪拌，隨著經濟的發展和人們對環保、節能等要求提高，縣一級城市和鄉鎮在未來也有可能被禁止現場攪拌。這對生產、環保、節能設備的三聯機械而言，前景無疑是看好的。
此外，2010年，三聯機械已被列入福建省泉州南安市上市后備企業名單。三聯機械所處的南安濱江裝備制造基地，是國家“十二五”計劃中裝備的制造基地。無論國家政策、地方政策，還是行業環境，對三聯機械來說都在往利好方向發展。
品牌升級
“在經濟環境越艱難的環境下，在行業利潤像刀片一樣薄的情況下，企業若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告訴記者，這么多年的創業，讓他深深體會到企業沒有品牌是不行的，但是真要打造一個品牌很難。
什么是品牌？傅俊元認為客戶的滿意度就是品牌。在三聯機械，傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當很多員工都談到性價比、服務、科技創新等內容時，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類產品比較中，價格不要太高。”
傅俊元告訴記者，主動把價格定在合理的位置上，在產品品質、性能等相對同等的情況下，三聯機械的產品就顯現出較高的優勢。也正因為如此，盡管十幾年來，整個行業起起落落，但三聯機械未受到比較大的影響，而且三聯機械的客戶回頭率、二次購買率非常高，有很多新客戶都是老用戶介紹的。
通過口碑相傳，三聯機械的產品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升等因素影響下，企業利潤壓縮的情況下，三聯機械的產品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉嫁到客戶身上，那只會把訂單拱手相讓給對手。
三聯機械zui早做的是磚機、墻板機設備，后因客戶群體和市場的需求從去年開始進入商品混凝土和路面設備行業。但三聯機械不僅僅滿足于只做設備制造商，關心的不僅僅是把設備賣給客戶，也關心磚的標準、功效以及客戶的用戶需求，如三聯機械*的“保溫隔熱墻材一體化”就是對客戶延伸服務的體現。
這一點從三聯機械不同時期的標語也有跡可循，從成就建筑到致力于環保事業，從只做磚機到涉足整個墻體材料，從為客戶服務延伸到為客戶的用戶服務，三聯機械憑借強大的實力和敏銳的市場洞察力，完成了一次又一次升級蛻變，也獲得了客戶的滿意和好評。
近日，三聯機械還榮獲了由中國工業論壇組委會頒發的“中國工業先鋒示范單位”的稱號，三聯機械董事長傅俊元同時被評為“中國低碳經濟先鋒人物”。面對這些榮譽，傅俊元表示，三聯機械只是做了自己應該做的，我國的低碳環保事業任重道遠，需要各行各業的共同努力和付出。
產品升級
*，商品混凝土和路面設備領域的競爭一直非常激烈，一方面國內比較大的幾家公司在產品、質量、服務等方面已經做得很好，另一方面國外*企業也一直希望拓展中國市場。
面對競爭，傅俊元說：“創業艱難百戰多，我喜歡競爭，有競爭才會有進步。三聯機械作為商品混凝土和路面設備的新軍，在進入之時，就已經考慮到了發展過程的艱辛，但我們有自己*的產品定位和創新之處。”
據悉，三聯機械向市場推出的混凝土攪拌站、攪拌機都是環保的。傅俊元告訴記者，三聯機械新開發的攪拌站在攪拌機理和結構上都與傳統的制造有所不同。例如三聯機械有骨料的智能輸送、智能投料系統；攪拌機與傳統的單臥軸或雙臥軸攪拌機也不一樣，它是一種新型的強制式無軸攪拌機。
強制式無軸攪拌機是一種全新的雙螺軸強制式攪拌機，無中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產生混凝土“抱軸”可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統攪拌機的兩倍。攪拌主機的速度提高以后，攪拌時間短，降低了能耗，加快了工作效率，提高了市場競爭力。
三聯機械進軍工程機械行業的另兩類新產品是瀝青攪拌、再生設備以及建筑用干粉砂漿設備。他們將這些產品定位在公路養護和干粉砂漿的普及方面。
此外，在攪拌站的噪聲控制、計量精細化等方面，三聯機械也有自己*的技術。這些自主研發的技術，保證了三聯機械的產品始終站在了行業前沿，具備了較強的競爭力。
而在墻體設備方面，三聯機械已成功研發“積木墻板”和“保溫隔熱墻材一體化”等行業的產品。
目前，三聯機械的產品還在不斷的升級。傅俊元說：“行業越好的時候越要有危機感，而創新是企業永恒的主題。”
(來源：中國工業報)
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