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專訪過江龍營銷總監
點擊次數：310 發布時間：2010-6-4
過江龍水暖有限公司銷售總監吳釗輝自3月份以來，一直奔波于各地辦事處，一方面是下達的市場拓展政策、輔助代理商開發區域市場，另一方面是忙于招賢納士擴充團隊。在得知吳總監從西安歸來之際，筆者在*時間與吳總約定時間，本定好第二日詳談，但又因次日臨時安排有去杭州的行程，只有在晚上會議前一小段時間，雖時間緊迫，但吳總特騰出時間來接受筆者的采訪。
據吳總透露，過江龍水暖將在很長的一段時間內，著力于渠道建設。這是由水暖配件的行業特點決定的。水暖小配件不像一般的日用消費品，zui重要的是影響消費者，然后將貨鋪到終端。消費者對水暖配件的認識是有限的，這種家居建材類的行業，必須通過代理商才能與消費者見面。行業特點決定了，水暖配件的營銷特點是渠道至上！今年過江龍的渠道戰略是全面鋪開，沈陽、成都等八個辦事處的成立，可以加強與地方代理商的，以前華北地區的代理商在鋪貨或其他方面有疑問的，必須從溫州總部派人出發前往，現在在石家莊設立辦事處，不僅可以及時與代理商們，也便于依據區域市場特點及時調整營銷策略，以適合地區需要。設立辦事處，即方便經銷商與廠家溝通，也能更好的規范區域市場，在開發區域市場也能起到很強牽引作用。
水暖配件的銷量一方來源于老客戶，一方面出于對空白市場的填充。從營銷理論上來講，維持老客戶是開發新客戶成本的1/5，維持老客戶固然很重要，但水暖配件屬于耐用性非經常消費品，不像日用品、食品類的購買使用周期短。一個消費者只在新裝修是可能需要一整套的建材，其后三五年內，基本上沒有這方面的消費支出。所以，開發新市場，尤其是*市場，是銷售量上漲的很重要一方面。作為一個營銷人員，zui終重要的是要具備能承受壓力，要習慣在有壓力的情況下生活。另外一個比較重要的就是，要敢于對結果負責，不管結果如何都要勇于承擔！
2010年5月17日星期一 饒玲娜/撰